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Stratégie de lead gen B2B en 2022 – les grands changements

Adrien Boespflug
Adrien Boespflug
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Le COVID est apparu il y a près deux ans et il a changé à jamais notre quotidien. Notre vie personnelle et notre façon de travailler ont évolué. En moyenne en 2020, 62% des entreprises B2B dans le monde ont été contraintes de réduire leurs budgets marketing en réponse à l’épidémie. Seules 18% ont réussi à maintenir leurs budgets au même niveau qu’auparavant.

Selon une étude menée par McKinsey en 2020, 90% des ventes en B2B se font maintenant en ligne. Les “visios Zoom” ou les simples conversations téléphoniques remplacent désormais les réunions en face à face. Dans certains secteurs, comme le digital ou le marketing, c’est presque 100% des relations entre clients et prestataires qui se déroulent en ligne. 46% des personnes interrogées estiment cependant que cette nouvelle façon de vendre est moins efficace qu’auparavant.

Dans ce climat d’incertitude, la génération de leads – un défi constant pour le B2B – est s’est encore compliquée. Pour rester dans la course, les managers B2B doivent être au top des dernières tendances et adapter leur business à la réalité du COVID-19 en renouvelant leur stratégie.

Génération de leads en 2022 – les meilleures stratégies

2022 sonnera sans doute la transition du B2B vers le digital. 5 stratégies pour vous aider à booster votre lead gen !

1. Le tout digital !

Si 2020 et 2021 ne vous ont pas tout à fait convaincu d’accélérer votre transition digitale, 2022 est le moment où jamais de mettre les bouchées doubles. Faites du digital votre priorité. En effet, 87% des décideurs B2B estiment que même si la pandémie prend fin demain, il n’y aura pas de retour au monde d’avant, ni à court terme ni peut-être même jamais. Nous n’en avons donc pas terminé avec les interminables réunions par écrans interposés, les chaînes d’e-mails et les conversations téléphoniques avec nos collègues et clients.

Il y a quelques années à peine, en 2017, un service de marketing B2B moyen allouait 41% de son budget aux congrès et autres salons professionnels pour trouver de nouveaux clients, tandis que le marketing digital ne recevait que 25 % de la part du budget total. En seulement cinq ans, les cartes ont changé de main à la faveur du digital.

Investir votre budget dans le marketing traditionnel a-t-il encore du sens si la majorité de vos prospects sont en télétravail ? Donnez plutôt la priorité au digital pour générer les leads les plus qualifiés, ou confiez cette tâche à un expert.

2. Marketing Omnicanal, une approche essentielle

En marketing B2B, il y a un débat permanent sur ce qui est le plus efficace – inbound marketing ou outbound marketing ? Il est conseillé d’utiliser les deux. Pourquoi choisir si vous pouvez bénéficier de la créativité de l’inbound et de la liberté de contacter qui vous voulez avec l’outbound ?

Pour mettre en place une stratégie multicanal, il faut multiplier, en simultané, les occasions d’entrer en contact avec vos prospects par le biais de différents canaux d’acquisition : e-mails “outbound”, prospection téléphonique, publicités digitales, diffusion de contenu, optimisation de votre SEO, réseaux sociaux, les possibilités sont multiples. En période de pandémie, tous les canaux d’acquisition valent la peine d’être exploités.

En fait, l’outbound marketing peut avoir un effet bénéfique considérable sur vos efforts inbound (cet effet est appelé “outbound assist“) et vice-versa. Par exemple, si après un premier contact téléphonique avec un prospect, vous lui envoyez un article pertinent par e-mail pour donner suite à votre conversation, vous obtiendrez de meilleurs résultats que si cette personne a simplement survolé votre contenu en faisant une recherche sur Google.

Le marketing omnicanal, qui consiste à combiner inbound et outbound marketing, peut améliorer considérablement l’exposition de votre marque et assurer une excellente présence de votre entreprise sur le web. Cette visibilité peut vous aider à toucher un plus grand nombre de prospects avec lesquels vous n’auriez peut-être jamais été en contact autrement. Par conséquent, n’oubliez pas d’inclure des techniques d’outbound marketing, souvent négligées, dans votre prochaine stratégie de génération de leads pour profiter au maximum de l’approche omnicanale.

3. L’automatisation de vos actions marketing

Le suivi des campagnes de génération de leads à distance est une tâche compliquée, surtout si vous utilisez plusieurs canaux d’acquisition. C’est pourquoi les outils d’automatisation marketing sont très utiles. Ils permettent de suivre toutes les actions marketing en cours à l’aide d’un seul et même dashboard.

Ces outils d’automatisation permettent de suivre et de stocker de la data relative à chaque interaction avec un prospect et donnent accès à une énorme quantité d’analytics et de KPIs. Ils vous permettent également de coordonner plusieurs campagnes d’acquisition en même temps.

Le fait de regrouper toutes ces fonctionnalités en un seul endroit facilite grandement l’ensemble du processus de vente. En automatisant vos opérations marketing, vous optimisez le travail de votre équipe de vente. Vous accélérez aussi le processus de génération de leads et améliorez la qualité de vos campagnes marketing.

4. Tisser des liens avec chaque prospect

La pandémie a également affecté la manière dont nous interagissons au quotidien. Le nombre d’utilisateurs de Facebook, Netflix et YouTube a explosé pendant la pandémie. L’augmentation du nombre d’heures que nous passons devant nos écrans nous fait regretter les conversations ordinaires en face-à-face. C’est pour cela que vos prospects veulent être autre chose qu’un nom sur une liste. Vos clients potentiels veulent bénéficier d’une offre personnalisée avec une vraie valeur ajoutée, ressentir des émotions authentiques à chaque fois que vous communiquez avec eux. En bref, ils veulent se sentir uniques !

Cela signifie qu’au lieu de vous concentrer sur la promotion directe de vos produits ou services, vous devez adopter une approche qui se concentre sur les personas. Cette méthode implique de prendre en compte les problèmes et les besoins de chaque prospect, ses désirs, ses intérêts personnels, et son potentiel de croissance. Autant d’éléments qui doivent être identifiés lors de l’élaboration du profil du “client idéal” de votre entreprise et du “buyer persona”. Pour vous aider à créer des messages qui sont davantage “persona-centric”, voici quelques hacks de personnalisation des e-mails susceptibles de vous inspirer.

5. Mesurer et adapter

Entre l’apparition du nouveau variant BA-2 ou la montée des tensions entre la Russie et les États-Unis au sujet de l’Ukraine, personne ne sait de quoi l’année 2022 sera faite. Par conséquent, votre tâche la plus importante pour 2022 est de garder un œil attentif sur les évolutions du marché et d’adapter votre stratégie de génération de leads en conséquence. Faites aussi preuve de flexibilité au sein de votre équipe, afin de ne pas être pris au dépourvu lorsque de nouveaux défis se présenteront.

En outre, lorsque vous élaborez votre future stratégie de génération de leads, tenez compte de la situation internationale et des risques futurs. Par exemple, au lieu d’espérer un retour des bonnes vieilles conférences et salons professionnels pour générer des leads B2B, essayez plutôt d’organiser un webinar ou produisez un podcast qui vous permettra d’atteindre les mêmes objectifs.

Générer plus de prospects en 2022

L’année 2022 pourrait bien nous surprendre comme étant le moment où le monde se relève enfin du choc post-pandémique. Mais cela ne signifie absolument pas un retour aux anciennes façons de faire du business. Les nouvelles tendances B2B, qui ont émergé ces deux dernières années, demeurent plus pertinentes que jamais. Tirez parti des innovations digitales et dynamisez vos ventes grâce à ces nouvelles stratégies de génération de leads.

Adrien Boespflug

Adrien Boespflug

Adrien Boespflug is the Marketing Manager France & Benelux at Outbrain and is responsible for all the marketing activities in this region. Previously, he worked as a Marketing Specialist at the Performance Review Institute: a global authority in the aerospace and medical devices industries. In his spare time, Adrien enjoys composing music and doing all sorts of sports, preferably outdoor and where adrenaline and high intensity are involved such as freeskiing, wakeboarding, longboarding, tennis, cycling, and much more.