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3 fatores-chave para que profissionais de marketing B2B sejam bem sucedidos.

Fernanda Negrini
Fernanda Negrini
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Semelhante ao ambiente B2C, os comportamentos de compra para a indústria B2B mudaram em meio à pandemia de COVID-19. No entanto, ao contrário da jornada de compra que vemos no mercado B2C, as empresas B2B têm a tarefa de envolver um grupo menor de consumidores (ou seja, tomadores de decisão de negócios) que passam mais tempo no processo de consideração. Os profissionais de marketing B2B que procuram ajudar na recuperação de seus negócios não devem apenas reter os clientes atuais, mas também criar relacionamentos com novas contas para impulsionar o crescimento.

Abaixo estão três ações-chave para os profissionais de marketing serem bem sucedidos neste novo ambiente de compra B2B:

1. Procure canais digitais para distribuição de conteúdo

Antes da pandemia, reuniões e eventos pessoais eram um ponto de contato crítico de B2B para gerar leads e movê-los na jornada do comprador. Tudo mudou e, sem as interações tradicionais, os B2Bs buscam a criação de conteúdo para engajar potenciais clientes. Só nos EUA, 43% dos profissionais de marketing B2B estão realocando orçamentos de eventos que não foram usados ​​devido ao COVID para gastos com conteúdo.

Porém, o conteúdo se torna inútil se não for relevante para a audiência certa – e é aí que os profissionais de marketing B2B devem buscar estratégias digitais que irão efetivamente atingir seu público-alvo. Os canais digitais não são apenas essenciais para envolver o público B2B, mas também é a forma preferida de interação com o cliente, com os compradores classificando os canais digitais, em média, como 2X mais relevantes do que antes.

Na verdade, “entrar no mundo digital” para se envolver com compradores em potencial é uma tendência pré-COVID que se acelerou desde então. As vendas online de B2B tiveram um aumento de 24% em relação ao ano passado e, desde o início do COVID, aumentaram rapidamente, com o número de compras online B2B saltando de 41% para 46%. Além disso, nos mercados B2B em todo o mundo, a participação média da receita da empresa, impulsionada pelo e-commerce, aumentou 23% comparando o período pré e pós pico da pandemia.

2. Conteúdo relevante impulsiona a compra

Em nosso novo padrão, os produtos e serviços B2Bs devem ser os mais lembrados pelos compradores se o conteúdo for informativo, fornecendo respostas às perguntas, mostrando sua experiência e sendo transparente, ao mesmo tempo que proporciona facilidade e conveniência. Como os clientes B2B são um grupo-alvo muito menor em comparação com o B2C, as empresas precisam otimizar por meio de mensagens adequadas que incentivem os dois lados a trabalharem juntos. Além disso, como o ciclo de vendas típico de B2B leva de quatro a seis meses para fechar novos negócios, essa fase de consideração prolongada precisa ser sustentada por conteúdo que não se concentre apenas no produto ou serviço.

Isso pode significar a necessidade de criação de um blog com conselhos ou dicas sobre como as empresas podem facilitar o trabalho em casa ou preparar o escritório para um ambiente de retorno ao trabalho, bem como artigos sobre como sua empresa pode ajudá-los neste novo contexto de trabalho. Qual é a importância do seu conteúdo digital para a experiência do cliente? Bem, os fornecedores que oferecem uma experiência digital excelente têm 70% mais chances de serem escolhidos como o fornecedor principal em comparação com aqueles que oferecem uma experiência “justa” ou média. Além disso, a pesquisa do Gartner mostra que os clientes que consideram as informações que recebem dos fornecedores úteis também têm 3X mais probabilidade de fazer um negócio maior, com menos arrependimento.

3. Diversifique o mix de canais para obter resultados otimizados

Com sua mensagem difundida no meio digital, é importante impactar os compradores em diferentes plataformas digitais. É arriscado para o seu negócio se você adotar a abordagem de que todo o seu público B2B fique concentrado no LinkedIn ou no Facebook. Em uma era em que a confiança do comprador é a base das decisões de compra, as empresas devem considerar dois fatores críticos ao selecionar um canal digital: encontrar seus compradores em potencial onde eles estão online e explorar novos compradores que considerarão sua marca assim que a descobrirem.

A confiança no relacionamento B2B é fundamental entre comprador e vendedor, e canais digitais de qualidade, como publicidade nativa na open web, permitem que os B2Bs se estabeleçam como fontes confiáveis ​​de informação. Anúncios nativos em sites de notícias importantes e específicos do setor são uma ótima maneira de promover seu conteúdo em grande escala.

Fernanda Negrini

Fernanda Negrini

Fernanda Negrini é gerente global de marketing na Outbrain e tem mais de 10 anos de experiência com passagens por empresas nacionais e internacionais em negócios B2C e B2B.