MIT CONTENT TARGETING DURCH DEN SALES FUNNEL: SO MACHEN SIE AUS POTENTIELLEN KUNDEN ZAHLENDE KUNDEN

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Isabella Barbato veröffentlicht. Sie können ihn hier finden.

In seinen Anfangszeiten wurde Content Marketing ausschließlich als neue und attraktive Taktik zur wirkungsvollen Generierung von Traffic angesehen. Early Adopters waren der Ansicht, dass mit der Verschiebung von Push zu Pull schon ein gewaltiger, wertvoller und letztendlich auch ausreichender Fortschritt erreicht wurde. Das ist auch der Grund, warum Marketer die Erfolgsmessung ihrer Content-Strategie lange Zeit als Nebensache betrachteten.

Glücklicherweise hat sich Content Marketing über die letzten Jahre hinweg immer weiterentwickelt, sodass Content Marketer mittlerweile in der Lage sind, sich den ROI ihrer Inhalte mit aussagekräftigen KPIs bestätigen zu lassen. Content Marketing hat sich mittlerweile sogar so weit entwickelt, dass Content Marketer potentielle Kunden mit ihrem Content bereits während der gesamten Customer Journey ansprechen und an allen einzelnen Touch Points entlang des Sales Funnels mit ihnen in Kontakt treten können.

Es gibt aber noch immer ein paar Dinge, die wir dazulernen können.

Mehr Umsatz durch wertvolle Inhalte

Auch wenn Content Marketing immer mehr an Bekanntheit gewinnt und immer häufiger von Unternehmen zum Erreichen ihrer Ziele eingesetzt wird, haben manche Verantwortliche noch immer Probleme damit, den ROI ihres Contents zu rechtfertigen.

Das weitverbreitete Missverständnis, dass Content nur im oberen Drittel des Sales-Funnel Trichters erfolgreich eingesetzt werden und weiter Handlungen beeinflussen kann, sich letztendlich aber nicht direkt zur Aktivierung von Verkäufen nutzen lässt, kommt leider immer wieder auf.

Mit anderen Worten: Es taucht die Frage auf, ob Content potenzielle Kunden in den Phasen Brand Awareness (Aufmerksamkeit), Consideration (Abwägung) und Intent (Absicht) so überzeugen kann, dass sie am Ende einen Kauf tätigen. Die Gleichung “Content Marketing = Traffic” hat bisher gut funktioniert – denn es stimmt voll und ganz, dass Content Marketing ein effektiver Weg ist, um mehr Besucher auf die eigene Webseite zu leiten. Aber das ist bei Weitem nicht alles und greift zu kurz!

Immer mehr Brands verzeichnen mit smarten Content Marketing-Strategien große Erfolge, indem sie Content entlang der verschiedenen Stufen des Sales-Funnels einsetzen.

Aber wie machen sie das? Hier ein paar Möglichkeiten:

· Langfristiges Video Engagement
· Optimierter Content für Smartphones
· Klare CTAs
· Content Landing Pages

Im Gegenzug gewinnen sie Leads, steigern ihren Umsatz und geben dem ROI von Content eine immer größere Bedeutung.

Banner waren gestern – Content ist heute!

Mit Content ausgestattet, hat es bis dato Sinn gemacht, effektive Kanäle wie

Display oder Paid Social zu suchen, um das Engagement von Kunden im Sales-Funnel voranzutreiben. Das versuchten Marketer bisher vor allem mit Push-Maßnahmen – also mit Pop-Ups, Pre-Rolls und Bannern – allerdings mit immer mäßigerem Erfolg.

Der Grund hierfür ist neben dem erheblichen Störfaktor vor allem der geringe Mehrwert, der Usern mit solchen “Inhalten” geboten wird.
Mittlerweile wissen wir, dass das „In-Feed“- und „Opt-In“ – Ökosystem einen viel spezifischeren und natürlicheren Weg darstellt, um die Aufmerksamkeit der Leser zu gewinnen.

Wie funktioniert das bei den erfolgreichen Brands?

User mithilfe von „In-Feed“- Expierences im richtigen Moment abfangen

Globale Modemarken, wie Reiss, nutzen Content Discovery heutzutage, um authentisch die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu erlangen. Dabei bleiben sie stets „In-The-Feed“ und bieten auf eine „Opt-In“- Weise garantierte Mehrwerte für Nutzer.

Grundsätzlich geht es darum, die Zielgruppe pro-aktiv entscheiden zu lassen, ob sie mit dem Content interagieren möchte oder nicht.

Hier ist ein Beispiel, wie Reiss seine Content-Empfehlungen über das Netzwerk von Outbrain skaliert hat und seinen durchschnittlichen Bestellwert um 36% steigern konnte.

Den Moment des Interesses ausschöpfen

Das Beispiel macht deutlich, dass Marketer langsam damit anfangen, ein Verständnis dafür zu entwickeln, dass Content ihnen dabei helfen kann, eine neue Zielgruppen zu finden und anzusprechen, die nicht unbedingt nach ihrer Brand suchen. Content-Empfehlungen können neue Bedürfnisse wecken und neue Profite erwirtschaften.

Und da es immer schwieriger wird, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, die zunehmend Ads blockieren, einfach wegklicken oder ignorieren, ist es wichtig zu wissen, wie man sie zur richtigen Zeit mit dem richtigen Content und auf dem richtigen Endgerät erreicht. Das A und O ist es, mit Content einen Mehrwert für den User zu bieten, der wesentlich größer ist als der einer einfachen Anzeigen-Message.

Aufmerksamkeit ist die neue Währung

Wie gewinnt man also die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe?

Es gibt nur 3 Möglichkeiten, oder wie wir sie gerne nennen „Momente“:

1. Der Moment der Intention – User haben spezifische Fragen und suchen nach nützlichen Inhalten, die diese beantworten.
2. Der Moment des Einflusses – User gehen online, um mit der Familie, Freunden, Brands und berühmten Persönlichkeiten auf Sozialen Netzwerken in Kontakt zu treten.
3. Der Moment des Interesses – User browsen durch das Internet, schauen Videos oder lesen News, um Content zu entdecken, der sie interessiert.

Insbesondere der Moment des „Interesses“ ist der entscheidende Moment für die Entdeckung ihrer Inhalte und macht zusammen mit den zwei restlichen Momenten, die beste Zeit aus, um ihre Brand in den Fokus zu rücken. Um die Aufmerksamkeit einer möglichst großen Zielgruppe zu erlangen, empfehlen wir eine effektive Strategie für alle 3 Bereiche.

Funnel to Tunnel: Führen Sie potentielle Kunden gezielt zum Kauf

„Funnel to Tunnel“, ein Marketing-Mantra, das von Mead Johnson Digital Marketing & CRM Director Angeli Beltran geprägt wurde, beschreibt die folgende Notwendigkeit:

Content sollte nicht nur verwendet werden, um potentielle Kunden durch den Trichter zu führen, sondern auch, um ein kontinuierliches Engagement zu gewährleisten, Kunden im Trichter zu halten und abschließend Umsätze einzubringen.

Laut einer Studie von Kissmetrics ist die Neukundengewinnung sieben Mal teurer als der Kundenerhalt. Dennoch konzentrieren sich Marketer hauptsächlich darauf, das Publikum durch den Sales-Funnel zu führen und so viele Neukunden zu gewinnen, wie nur möglich. Dabei wird allerdings häufig vergessen, von welchem Wert ein Kunde ist, der sich bereits für eine Brand entschieden hat.

Warum also nicht diese Beziehungen pflegen und Wiederholungskäufe, Loyalität und Interessengruppen fördern?

Fazit

Je nachdem, wie sich der Konsum und die Interaktion mit Content weiterentwickelt, wird sich auch die Welt des Content Marketings anpassen müssen. Marketer intensivieren und messen ihre Bemühungen kontinuierlich, jedoch werden sich nur die Brands, die schnell genug reagieren, in dieser Welt des Content-Überflusses durchsetzen können.

Sind Sie Marketer und möchten noch mehr über das Thema Content Marketing erfahren? Dann empfehlen wir ihnen hier weiterzulesen und würden uns freuen, von ihnen zur hören. Unser Support-Team erreichen Sie unter: support@outbrain.com.