¿Cómo optimizar tu página web para captar leads cualificados?
Uno de los objetivos comerciales más importantes de una página web B2B es atraer clientes potenciales. A pesar de que un cliente potencial no se convierta en cliente de inmediato, el simple hecho de tener su información de contacto en tu base de datos, abre la puerta a futuras interacciones y ventas. Por eso, los profesionales del marketing consideran que la captación de clientes potenciales es su principal prioridad.
Por ejemplo, un usuario que visita tu página web puede inscribirse a tu newsletter simplemente por curiosidad, sin intención de comprar nada. Sin embargo, probablemente, después de meses de interacciones periódicas por email que consigan mantener tu marca en el top of mind, termine convirtiéndo.
Por supuesto, para que ese fantástico juego a largo plazo funcione, primero hay que captar a los clientes potenciales, que es donde entra en escena la optimización de éstos. Básicamente, lo que quieres es hacer que el proceso sea lo más sencillo posible para que tus usuarios se conviertan en clientes potenciales en varias páginas de tu páginas web.
De hecho, hay algunas estrategias testadas que deberías conocer, pero es crucial probar qué es lo que funciona realmente para tu público. Para ello, considera los tipos de clientes potenciales que quieres encontrar, cómo los captarás y cómo medirás el éxito de la captación de éstos.
Una vez que hayas creado este esquema, podrás tomarte en serio su optimización. Continúa leyendo para conocer las diferentes técnicas que permitirán llevar tu captación de clientes potenciales al siguiente nivel.
Optimizar los formularios para las páginas con mucho tráfico
Los formularios de registro son un método rápido y sencillo para captar clientes potenciales cualificados. Sin embargo, es importante colocarlos estratégicamente en tu página web. Demasiados formularios de captación de clientes potenciales en lugares inapropiados no favorecerán tu tráfico web y serán una pérdida de tiempo.
Por eso, empieza por analizar tu página web e identifica las páginas que reciben más tráfico. ¿Dónde adquieres la mayoría de tus clientes potenciales? Es posible que procedan de una página a la que no sueles prestar atención.
Asegúrate de centrarte en las páginas que tienen mucho tráfico y crea mensajes interesantes que inciten a los usuarios a proporcionar su información de contacto.
Los formularios pueden limitarse a pedir una dirección de email, como en el ejemplo anterior, o puedes utilizar formularios que pidan más información, como el nombre de la persona, el nombre de la empresa, el cargo, etc. Sea cual sea el estilo que elijas, asegúrate de que el diseño del formulario coincida o complemente el look and feel de la página web. Esto garantizará una experiencia del cliente fluida y agradable.
Por ejemplo, supongamos que tu herramienta de análisis muestra que muchos clientes potenciales provienen de Facebook, donde hacen clic en los enlaces de acceso a tu página web. En ese caso, el siguiente paso es optimizar las páginas que están visitando con contenido que despierte su interés. Añade una ventana emergente o una barra de bienvenida para guiarles en el siguiente paso del viaje. Además, recuerda que el tiempo lo es todo, así que asegúrate de saber dónde y cuándo debe aparecer tu formulario de suscripción.
No obstante, si esto no parece funcionar, considera la posibilidad de añadir una ventana emergente de salida para los usuarios que quieran abandonar tu página web.
Aprovecha las landing pages y la automatización de emails
Una landing page es una herramienta dedicada a captar y convertir clientes potenciales, por lo que es un elemento importante de tu página web y de tu estrategia de captación de clientes potenciales.
Las landing pages incluyen un formulario en el que los visitantes pueden enviar su información de contacto (como una dirección de email o un número de teléfono) a cambio de algo que ofreces. En 2022, se pueden observar varias tendencias de diseño y tácticas para las landing pages que pueden ayudarte a adelantarte a la competencia.
¿Alguna vez has visitado un site de e-commerce y te han recibido con un descuento por ser “nuevo usuario”? El descuento se aplica sólo cuando se introduce la dirección de tu email. Por tanto, se trata de una táctica de captación de leads persuasiva que puede convencerte para que compres, si antes no estabas seguro.
De hecho, tener varias landing pages para distintos objetivos y campañas es una excelente idea. Según HubSpot, las empresas con más de 40 landing pages generan cinco veces más leads que las que sólo tienen de 1 a 5.
La automatización de emails funciona bien como complemento de la estrategia de la landing page. Afortunadamente, existe una amplia gama de servicios de email marketing asequibles, incluso para los profesionales del marketing con poco presupuesto. Por ejemplo, puedes configurar una campaña automatizada de emails y enviar un mensaje de “Bienvenido a nuestra familia” a las visitas que se han registrado a través de tus landing pages.
Por eso, un email de bienvenida aumenta la tasa de engagement entre los leads que acaban de ser convertidos. Además, añadir un tono personal es crucial para la comunicación y ayuda a construir una relación con los clientes potenciales.
Pro Tip: Recuerda incluir una call to action atractiva ¿Por qué? Porque quieres incitar al cliente potencial a continuar su customer journey.
Aquí hay algunos ejemplos de CTAs efectivos:
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Ofrece actualizaciones de contenido u otros incentivos en publicaciones específicas del blog
Cuando un usuario termine de leer un artículo del blog, guíalo hacia otro contenido de tu página web. En este caso, puede ser otro artículo sobre el mismo tema, un case study o un estudio de mercado ¡Incluso podría ser la grabación de un webinar o un vídeo de YouTube!
El truco está en que sea un contenido cerrado. Es decir, que el lector tenga que facilitar algunos datos personales para poder acceder a éste. Se trata de una parte importante de una estrategia eficaz de captación de leads.
A priori, puede parecer todo un reto, pero en realidad no es tan complicado. Echa un vistazo a tu contenido actual e identifica aquellas piezas que son “dignas de ser utilizadas”. A continuación, añade formularios de captación de leads en tu barra lateral, al final de los artículos o en las ventanas emergentes que invitan a los lectores a introducir sus datos y recibir el contenido.
La optimización de los motores de búsqueda se une a la captación de leads
El SEO es otra herramienta de tu arsenal para la captación de leads. Los contenidos de alta calidad te ayudarán a crear la autoridad que necesitas para que tu página web aparezca en los primeros puestos de los resultados de búsqueda de Google.
Lo más probable, es que las visitas orgánicas que llegan a tu página web a través de una búsqueda, quieran encontrar respuestas a un problema que tú puedes resolver. De hecho, muchos de estos clientes potenciales son muy valiosos y merece la pena perseguirlos. Por eso, dirigir este tráfico de calidad a los formularios de captación de leads debería ser un objetivo prioritario.
Para ello, es necesario hacer una investigación de keywords sobre temas importantes para tu empresa y escribir una serie de posts para llevar el tráfico a tu página web. Posteriormente, puedes ofrecer una actualización de contenidos que añada más detalles e información relevante sobre el tema. Además, puedes convertir este contenido en un PDF descargable al que los lectores del blog puedan acceder introduciendo su nombre, empresa y dirección de email.
Envía por email el PDF de contenido a todos los que introduzcan sus datos, y haz un seguimiento con otro email para ayudarles a mantener el interés en tu negocio.
La creación de un content journey que sea relevante, potente y útil es una gran manera de captar leads y nutrirlos a lo largo del funnel de marketing hasta que conviertan.
Crea una herramienta de evaluación o un cuestionario
Otra buena manera de optimizar el proceso de generación de leads es crear una herramienta de evaluación u otro contenido interactivo, como un cuestionario.
Las publicaciones en el blog, los vídeos y otros tipos de contenido estático forman parte de una estrategia de generación de clientes potenciales. Sin embargo, los elementos interactivos, como una encuesta, mejoran la calidad de los contenidos porque captan el interés y la curiosidad del usuario, y lo hacen participar activamente en su experiencia.
Por eso, haz que las personas tengan que rellenar tu formulario para conocer tus resultados. De esta forma, no sólo obtendrás la información de las personas, sino que también podrás adaptar tus acciones en función de cómo hayan respondido al cuestionario.
Un cuestionario integrado en tu página web puede generar muchos leads si se hace correctamente. De hecho, por ejemplo, los concursos atraen a una audiencia, tienen una larga vida útil y pueden ser divertidos y participativos. Por tanto, intenta despertar el interés de tu público mediante preguntas interesantes. Así, es precisamente como Ramit Sethi intenta captar clientes potenciales:
Los cuestionarios, las encuestas y los tests pueden añadirse en varias páginas de tu página web, incluidas las landing pages de productos, los blogs y las páginas de contenidos.
Utiliza un servicio de live chat
Los servicios de live chat son una herramienta muy sofisticada, y cada vez más clientes esperan interactuar por chat cuando quieren conocer una empresa. Sin una herramienta de como ésta, te arriesgas a perder una importante fuente de contactos.
Analiza tu página web para identificar las páginas en las que tus visitas pasan más tiempo y cuáles son sus principales preguntas. Así, puedes implementar un software de live chat en las páginas en las que los clientes necesitan más ayuda o información.
Todo esto, te ayudará a aprovechar la información de contacto de los clientes que interactúan en el live chat, para posteriormente guiarlos a través del funnel de marketing con una campaña de seguimiento por email.
Haz un seguimiento de las visitas y realiza test con distintos elementos
El seguimiento de los resultados y la optimización de los elementos dentro del proceso de captación de leads es esencial para el éxito a largo plazo.
A través de las pruebas A/B, tus índices de clics pueden mejorar considerablemente. De hecho, debes probar diferentes CTAs, estructuras de la landing page, imágenes e incluso colores para comprobar cuáles generan más conversiones.
Si dispones de un sistema de CRM, es un buen punto de partida. No obstante, incluso una cuenta gratuita de Google Analytics viene con una útil herramienta de seguimiento. Tan sólo tienes que crear un “objetivo” para cada una de tus páginas de captación de leads.
De esta forma, los datos te mostrarán qué aspectos de tu estrategia de marketing son más eficaces. Por tanto, una vez que hayas averiguado dónde se están captando tus clientes potenciales, haz que tu estrategia de marketing mejore para eliminar lo que no funciona bien y optimizar las partes que obtienen mejores resultados.
¿Todavía te preguntas cómo interactúa o no la gente con el contenido o los elementos de tu site? A pesar de que las pruebas A/B pueden proporcionar mucha información, las soluciones de seguimiento de visitas pueden proporcionar aún mucha más.
Por ejemplo, el seguimiento del ratón y la grabación de la sesión son tecnologías de monitorización de las visitas que te permiten ver los movimientos particulares de los visitantes en tu site y detectar los puntos de fuga que pueden estar bloqueando las conversiones.
Estas herramientas no proporcionan un análisis definitivo de lo que funciona y de lo que no en tu página web, pero pueden proporcionar datos cualitativos valiosos e información a la hora de planificar tus campañas de captación de leads.
Recordemos
El marketing en un mundo digital es cada día más desafiante para las marcas. Por eso, contar con las estrategias necesarias para adelantarse a la competencia es imprescindible, y la generación de leads cualificados es un excelente punto de partida.
La captación de leads te ayuda a guiar a los clientes potenciales a que conviertan, y generar así mayores ingresos. Para ello, necesitas crear listados de distribución, a través de las landing pages y de los formularios de leads.
Una vez que hayas conseguido la información de los clientes potenciales, puedes lanzar una campaña automatizada de emailing para tu lead nurturing.
Por otro lado, las actualizaciones de contenidos, los cuestionarios y los live chats son excelentes tácticas para mejorar tu funnel y ayudar a los clientes potenciales a entender y conectar con tu marca. Además, para garantizar los mejores resultados, debes probar con tests A/B y tomar decisiones basadas en los datos para conseguir optimizarlos.
Por tanto, conseguir clientes potenciales es una cosa y conseguir clientes cualificados es otra muy distinta. Pon en práctica estas técnicas hoy mismo para optimizar tu página web y construir un funnel de leads potente y de alta calidad.
